Возможно благодаря особенному географическому положению или умеренным климатическим условиям, а может быть, и за счет генетической наследственности, также нельзя исключать и последствия исторических потрясений... В сущности, не слишком важно почему, но факт остается фактом – жители Одессы отличаются от всех остальных народностей (славянской наружности) ярко выраженной «хитропопостью». Помните, как поется в песне: «…если ты не артист, значит, ты аферист». Ох, неспроста на ум к автору пришли именно эти слова.

Вероятно поэтому каждый уважающий себя одессит убежден, что работать «на Дядю» - это удел неудачников. Вот мы и набираем кредитов, залезаем в долги для того, чтобы раз и навсегда откреститься от бестолкового плебейского труда и открыть заветное «Свое Дело». И совсем неважно, что это «дело» - очередная спекулятивная афера по схеме купи-продай.

И раз уж мы, с моей легкой руки, все и вся приписали к торгующей братии, то неплохо было бы разобраться, помогает ли врожденная «хитропопость» в прямых продажах.

Кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей (китайская пословица)

Поговорим о правилах деловой этики. А точнее о том, как надо встречать ненаглядного клиента, заглянувшего к нам, к вам, к ним – да неважно к кому! - в офис или магазин. О чем с ним говорить, как говорить, что показывать, а что скрывать. Как ни странно, хорошо подвешенный язык совсем не гарантирует безоговорочного успеха на поприще торгового агента. Сразу исключим из обсуждения тех, кто работает «на Дядю». В прицеле нашего интереса как раз отсутствие какого-то либо разумения о культуре продаж именно у владельцев бизнеса.

Конечно не все, но многие субъекты предпринимательской деятельности пытаются ворваться в счастливое финансово независимое будущее исключительно на своем горбу. Это понятно, в нашей стране трудно обеспечить регулярными зарплатами даже минимальный штат сотрудников. В связи с этим все жизненно важные процессы взваливает на свои плечи директор.

Сегодняшние предприниматели малого и среднего бизнеса - это наглядное пособие по шизофреническим заболеваниям. Ведь подавляющее большинство из них в свой светлый образ умудряются втиснуть сразу несколько ипостасей, таких как главный менеджер/техник/директор/бухгалтер. А если в этот булькающий котел еще подкинуть домашние проблемы, тогда такой человек довольно быстро становится, если сказать мягко, немножко заё…кхе, кхе…задерганным. И можно с уверенностью сказать, что он не в состоянии собрать расползающиеся по норам извилины и сосредоточить все свое внимание на одном зловредном клиенте, который еще к тому же сам не знает, чего он хочет. Какая уж тут обаятельная улыбка, умудриться бы не придушить посетителя.

Конфликт ожиданий

К примеру, такая ситуация, с которой всякий сталкивался или обязательно столкнется: приобретаете вы визитки, сантехнику или мебель на заказ. Так уж получилось, что вам как покупателю недосуг разбираться в тонкостях необходимого товара, у вас есть лишь общие требования к функционалу и внешнему виду, ну и, как обычно водится, к цене. Далее, если вы человек серьезный и не понаслышке знаете, что доверять рекламе и шумным презентациям менеджеров выходит себе дороже, то вы, скорее всего, обратитесь к знакомым-друзьям. Те пошуршат записными книжками, напрягут память и обязательно (мы же в Одессе) выдадут свата, брата или приятеля, который как раз и торгует нужной продукцией.

И вроде как все прекрасно - личный круг знакомств бизнесмена обеспечил заход клиента. Прекрасно, да не совсем. Очень часто именно на этом этапе начинаются проблемы. Первое: так как клиент пришел по знакомству, он требует скидки, особого отношения и развернутой консультации. Второе: предприниматель, как обычно, уже порядком задерган текущими проблемами, и у него нет ни времени, ни сил на особое отношение, и потом, основную прибыль он получает как раз от таких вот знакомых, поэтому ни о каких скидках не может быть и речи. Конфликт интересов налицо.

Вот так и получается. И вроде знакомы, и как бы человек хороший, и ведь как раз по его профилю услугу просишь, да еще и не бесплатно. Думаешь, что все будет по высшему разряду, а вместо этого: толком ничего не объяснят, нахамят, про твой заказ забудут, просрочат все сроки, и после всего еще будут обижаться и жаловаться общим друзьям на то, что ты проблемный клиент.

Любой каприз за ваши деньги

Или еще один момент, который способствует частому выскакиванию геморройных образований на заднице субъекта предпринимательской деятельности. Это нечеткость в вопросах ценообразования. Приходишь, долго и нудно договариваешься, и вот уже маячит неуловимый консенсус, но звучит фраза типа: «Только вы должны понимать, что данное предложение не входит в рамки нашей акции!» Ха! Сидит максимум три человека в малюсеньком офисе, а рассуждают как компания национального масштаба. На самом деле нет там никаких акций, просто за время разговора продавец оценил ваши финансовые возможности и решил приподнять цену. И что закономерно, он еще не знает насколько задрать ее, поэтому окончательную цифру вы все равно не услышите. Это будет какой-то диапазон от… и до…

Или вам с самого начала уже озвучили стоимость, вы дали добро и произвели оплату, но через пару дней вам звонят и просят доплатить какой-то процент по причине каких-то загадочных проблем. Смешно, но это не совсем обман. Просто продавец-бизнесмен так увлекся продажей, что толком не просчитал все нюансы заказа, а когда все же удосужился это сделать, понял, что «влетает» на свои кровные, вот и пытается минимизировать потери. А бывает, что вообще не поднимается тема цены, а вас легко и непосредственно спрашивают, сколько вы готовы потратить. Тем самым навсегда вбивая мысль, что этот товар в любом случае стоит дешевле.

Что делать?

Не беспокойтесь, здесь сейчас никто указкой размахивать не будет. Не станем ссылаться на общепризнанных гуру продаж и организации бизнеса. Никаких лекций о репрезентациях, жестах и управляемых конфликтах. Ваш бизнес - это ваш крест, и только вам его нести.

Главное, что не стоит забывать в ремесле продавца - это то, что вы работаете с людьми. Если вы их не любите (вполне заслуженно), то не рвите себе сердце. Далеко не каждый настолько лицемерен, чтобы качественно сдерживать свои эмоции изо дня в день. Наймите кого-нибудь на процент – молодого энергичного, с длинным языком. Если никто не хочет к вам идти, привлеките бедного родственника, друга или купите раба в Африке – неважно. В фирме должно быть лицо с приклеенной навечно улыбкой, которое будет встречать и провожать посетителей.

Обязательно определитесь с тем, чем вы все же торгуете? Сколько стоит даже самая бесполезная гаечка или заклепка. Составьте цены, с оглядкой на конкурентов. Утвердите окончательный прайс и держитесь его по возможности. Уделяйте особое внимание клиентам по знакомству. Потому что если вы не прибегаете к другим средствам рекламы, они единственная ваша надежда на светлое будущее.

И помните, что вы директор. А эти люди не ходят с грязными руками и небритыми рожами. В воспаленном мозгу рядового обывателя босс - это небожитель, чей божественный статус возвышает его над обычными смертными. Этот статус следует подчеркивать всеми возможными средствами. Много мелких проблем могут отвалиться еще на стадии образования, если вы долго и упорно работали на свой имидж.

И последнее. На самом деле «хитропопых» никто не любит. Мы живем в месте с замечательной репутацией, ее тоже можно использовать себе на пользу, но только ту ее часть, которая роднит нас с такими известными людьми, как Михаил Жванецкий, Роман Карцев и Станислав Хаит.

Продолжение следует...